你怎么看待TI砍掉安富利代理權?

發布時間:2019/10/8

 德州儀器(Texas Instruments)在10月1日發布了一份通知,指出與代理商安富利(Avnet)的合作關系將于2020年12月31日終止。德州儀器(TI)產品約占Avnet銷售額的10%在2019財年達到195億美元.

  TI的決定強調了改變其渠道戰略的決心。自2017年以來,TI一直在改變與分銷商的關系。一位華爾街分析師表示,到目前為止,TI已向全球6家分銷商(不包括世平,文曄)發出終止書,該發行人于10月7日宣布終止合作。

  “在過去的幾年中,我們一直在開發分銷網絡,以更好地匹配我們的戰略,并與客戶建立更緊密,更直接的關系。” TI發言人告訴EPSNews,“隨著我們建立這些直接關系,我們不會有太多的業務流經分銷渠道,需要更少的分銷商。”

  安富利的發言人表示:“盡管安富利與德州儀器(TI)建立了長期合作關系,但TI改變了其分銷策略,并朝著直接銷售給最終客戶的方向發展。因此,安富利和TI將在2020年12月31日之前終止合作伙伴關系。我們尊重TI的決定,我們將在過渡期間繼續合作。”

  TI在該渠道中最引人注目的舉措之一是在2017年左右終止了分銷“需求創造”計劃(該計劃指的是獎勵那些獎勵幫助客戶進行產品設計的分銷商的供應商)。近年來,隨著零件銷售的利潤率下降,分銷商越來越依賴“需求創造”。但是,TI停止該計劃的舉動已導致分銷商完全管理庫存,交付產品并為“性能合作伙伴” ——提供其他供應鏈服務,并且增值服務空間已大大減少。

  安富利接下來會如何發展?根據其最新的8-K文件,具有數百條產品線的安富利將繼續尋找機會來支持其當前和未來的客戶,降低運營成本,并進一步加強其當前和未來的供應商合作伙伴關系。

  盡管如此,這仍然是對安富利的打擊。 EPSNews的子公司ESM China上周晚些時候報道了TI-Avnet破裂的可能性。自2017年以來,ADI,賽普拉斯,博通(Avnet EBV除外),Silicon Labs和其他半導體制造商已終止與Avnet的關系。 安富利由于安富利這個市場的進展比預期的要慢,因此在中國實施了更早的裁員。安富利不久前,阿里巴巴組專注于中國 B2B采購和批發市場1688.com開設了一家超級商店,從而擴展了中國中的產品范圍。通過與阿里云結盟,電子分銷商還將啟用IoT原型等服務。

  安富利的高級經理也離開了公司。 EMS供應商Flex任命了安富利前全球客戶和供應商管理高級副總裁Lynn Torrel作為其首席供應鏈和采購官。 Torrel負責Flex的直接和間接物料,運輸和物流,業務運營,物料管理和戰略供應鏈管理。消息人士預計安富利也將經歷其他人員變更。

  利潤下降是“切割代理商”的罪魁禍首

  總體而言,分銷渠道在2019年度過了艱難時期。在零件和分銷短缺的一年后,分銷商發現需求在今年前三個季度下降。該行業的兩個全球最大分銷商的銷售額下降了:安富利第四季度的銷售額為47億美元,同比下降7.5%,環比下降0.4%。 Arrow Electronics,Inc.報告稱,2019年第二季度的銷售額為73.4億美元,較2018年第二季度的73.9億美元下降了1%。

  多年來,電子元件的利潤率一直在下降,這在供應商和分銷商之間造成了緊張關系。為了保留更高比例的利潤,供應商正在削減“需求創造”和其他激勵計劃。此外,供應商的并購活動通常會導致兩個單獨的分銷花名冊,因此組件制造商一直在削減其渠道關系。

  供應商和分銷商之間就客戶關系的“所有權”進行了拉鋸戰。當分銷商向最終客戶出售組件時,他們只是代表供應商進行銷售。 TI等組件制造商現在正在直接處理這些關系。根據行業消息來源,TI特別具有管理直接客戶的能力,因為它在全球范圍內擁有強大的工程和銷售能力,并提供廣泛的產品組合。 TI的許多競爭對手已經分裂成專業的芯片公司。

  德州儀器(TI)一直都有廣泛的發行花名冊。在美洲,TI當前將Arrow,Avnet,Digi-Key,Mouser和Rochester Electronics列為分銷商。在亞洲中,德州儀器至艾睿,安富利,世平組(WPG)和WT組(文曄)正在銷售。在EMEA地區,Eastronics,MT Systems和Telsys加入了TI的核心全球分銷名冊。但是,在TI宣布取消安富利代理權利(10月7日)的幾天后,世平組(WPG)和WT Group(文曄)都宣布TI將終止與它們的代理關系。到目前為止,TI在亞太地區的代理商僅為艾睿。
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